5 onderhandelingstips, zonder het mes op tafel.

Onderhandelen over een prijs doe je scherp, stevig en resultaatgericht. Je maakt gebruik van alle mogelijkheden, trucs en buit de omstandigheden maximaal uit. Ieder detail leidt tot winst of verlies. De machtsbalans verschuift steeds. De uitkomst is een zwaar bevochten zege of een pijnlijk verlies. Er is een winnaar en een verliezer. Zo kan het en zo gaat het regelmatig in onderhandelingen. In dit blog leest u meer over de verschillende onderhandelingstips.

Onderhandelingstips

Maar er is niet altijd een winnaar en een verliezer, want dit is niet de enige mogelijkheid. Er is ook een meer ontspannen versie. Deze is niet minder scherp en kan regelmatig leiden tot betere uitkomsten. Bij onderhandelingen waar uitsluitend het kortetermijnresultaat geldt, is de eerste versie absoluut superieur. Dan doet de lange termijnrelatie niet terzake. Het korte termijnresultaat geldt. Je gaat voor de knikkers en gebruikt het spel. Denk bijvoorbeeld aan het kopen als toerist in een Arabische shouk. Je gaat daar een eenmalige transactie aan. Je wilt niet bedrogen worden en bent scherp op ieder detail. Na afloop, geslaagde deal of niet, zie je elkaar niet weer. Het resultaat en de prijs van dat moment telt.

Vervolg op de onderhandelingen

Als je na de onderhandeling nog met elkaar te maken hebt komen er meer dimensies bij. Zowel de relatie als de toekomst komen in beeld. De onderhandeling loopt dus eigenlijk nog heel lang door. Hoe pak je nu een goede onderhandeling aan? Is er een vaste strategie? Voor mij niet. Het is altijd afhankelijk van de omstandigheden, de personen en de doelstellingen die je hebt. Er zijn wel een paar lijnen die wat houvast en richting geven.

Hierbij vijf tips voor goede onderhandelingen

  1. Duidelijke doelstelling
    Belangrijk vind ik het vooraf vaststellen van je te behalen doelstelling. Waar wil je uitkomen? Welke grenzen moet je niet overschrijden. Stop als je op de grens zit. Breek het gesprek af en laat je niet meeslepen naar plaatsen waar je niet wilt zijn.
  2. Weinig emotie
    In het vuur van de onderhandeling is het niet verstandig om emotie een te grote rol te laten spelen. Emoties zoals boosheid, teleurstelling of enthousiasme leveren wel een bijdrage aan de sfeer en kunnen helpen voor de acceptatie van de uitkomsten en voor een goede communicatie. Maar de onderhandeling over de prijs van de aandelen gaat over zaken, over feiten en over situaties. Het gaat over de onderneming en over verwachtingen voor de toekomst.
  3. Goede voorbereiding
    Een andere vaste lijn in mijn onderhandelingen is het hebben van voldoende kennis en een goede voorbereiding. Details kunnen het verschil maken tussen een geslaagde of minder geslaagde onderhandeling. Dat gaat ook over praktische zaken als ruimtes, tijden, procesverloop en taal bijvoorbeeld. Verrassingen zijn niet altijd te voorkomen. Kennis geeft een voorsprong.
  4. Slim ruilen
    Daarnaast is onderhandelen altijd een vorm van ruilen. Je geeft iets dat voor jou minder waardevol is weg en je krijgt er iets van meer waarde voor jou voor terug. De ander doet dat ook. In plezierige onderhandelingen kun je veel ruilen en worden beide partijen hier beter van. De één is een slimme, creatieve ondernemer, de ander heeft veel geld. Dat kan makkelijk win-win worden. Als het alleen om overwinnen en macht gaat, zijn dat zakelijk voor de langere termijn over het algemeen mindere uitkomsten. Op de één of andere manier zal degene die zich verliezer voelt toch een keer zijn gram halen. En wie het laatst lacht, lacht het best.
  5. Zoek gemeenschappelijke belangen
    De vijfde tip om succesvol te onderhandelen is het zoeken naar gemeenschappelijke belangen en deze benoemen. Als deze er voldoende zijn, is de kans op een geslaagde deal groot. Daarbij ook duidelijk de tegengestelde belangen benoemen. Is het mes dan van tafel? Ik denk het niet. Het zal er altijd zijn, maar het hoeft niet altijd zichtbaar te zijn.

Vindt u onderhandelen lastig? Bijvoorbeeld bij de verkoop of aankoop van een bedrijf? Klik dan hier om te bekijken welke ondersteunig u kunt krijgen bij onderhandelingen.